一、自有厅引商合作模式及要求
（一）引商入店模式
自有厅引商入店是指中国电信自有营业厅(以下简称“自有厅”，包含中国电信自有产权及中国电信自租的厅店)采取引入驻店商经营的模式开展经营。驻店商是指与中国电信签订协议，进驻电信自有厅进行终端供货及销售，并在店内的电信方店长或团队统一管理指导之下以中国电信代理身份承担部分业务销售或客户服务工作的合作伙伴。
（二）全外包模式
自有厅全外包是指中国电信自有厅以整店形式将业务销售及受理、终端销售及客户服务全****公司以外的第三****公司或其他经济组织的合作模式。
（三）引商要求
核心自营厅店必须采取引商入店模式，由电信方进行集约统一管理，不允许采取全外包模式；其****公司可根据厅店实际情况选择引商入店模式或者全外包模式。
（四）置换要求
1、自有厅引商合作可选择门店置换方式或缴纳房租方式。
采取门店置换方式时，可以按照租金价值对等或收入指标对等原则，其中租金对等原则即置换门店租金与所进驻自有厅租金价值相等（包括1个自有厅置换多个店，总租金价值相等的情况）；其中收入指标对等原则即置换门店收入与所进驻自有厅收入指标相等，置换门店租金价值不设要求。等价值置换店收入指标不低于自有厅收入指标的50%；不等价值置换店收入指标不低于自有厅收入指标。
代理商若暂无符合要求的门店资源进行置换或置换资源不足，可以自愿承诺在3个月以内(即**年**月*****公司要求在指定地段开店进行置换，没有按时开店的则要求次月退出自有厅并扣除招商保证金****公司认可通过后，由进驻代理商发起申请，一个月内退还开店保证金。
代理商报名时，需提供置换门店房租协议（租房协议有效期必须有1年或以上时间）。
采取缴纳服务费方式时，不要求置换门店，代理商需按照不低于自有厅公允租金的20%收取服务费，服务费按固收方式进行入账。
2、对于不具备门店置换条件的、且无法正常进行引商的自有厅，可采取终端供货平台商方式进行引商入店，平台型代理商主要负责门店经营发展所需的终端产品供应及发展所需的相关账号开通使用等工作，并协定收取固定比例的供货管理费，不享受电信方其他补贴。同时，平台型代理商不需置换门店及缴纳服务费，需缴纳合作保证金。
3、自有厅遵循“引强商、换熟店”原则，优先引入强商合作。
采取门店置换模式的需在合作协议中明确置换信息，包括不限于置换店位置、价值、收入目标等内容，并收取置换店保证金，未按约定进行价值或收入目标对等的，必须退出自有厅。置换店保证金不予退还。
采取缴纳服务费模式的需在合作协议中明确服务费金额、采取平台型驻店商模式的需在合作协议中明确供货服务要求，未按约定缴纳服务费或服务履约的，必须退出自有厅，风险保证金不予退还。
二、合作商引入管理
（一）成立自有厅引商入店工作专项小组
专项小组应由引商工作涉及的相关部门管理人员、总监及主管组成，负责引商工作的组织、评审和监督，专项小组总人数原则上为五人及以上单数。
专项小组名单：
组长：王云（公众部）
副组长：刘###市场部）、孟祥毓（财务部）、张文俊****公司）、王迪（明山区营销中心）、常鹏****公司）、邹士峰****公司）、谢丹（溪湖区营销中心）、秦英****公司）、李晓郁（平山区营销中心）
组员：张晓颖（公众部）、###市场部）、翟剑（财务部）、张宁（总监）、唐淼（总监）、张晋（总监）、李颖（平山区营销中心）、王建华（明山区营销中心）、鞠锐****公司）、王威****公司）、马芙娟（溪湖区营销中心）、关绍志****公司）、毛克俭****公司）
公众信息服务事业部负责制定本地引商管理实施细则；###市范围内引商的统筹规划；负责代理商资质审核、引入审核、代理商清退监督等关键环节规范及把控。
****公司负责代理商入厅协议的签署、报批和归档；负责活动政策的及时准确传达，监管代理商自有连锁店面经营及销量提升；负责驻店销售人员的日常管理、培训和考核；负责代理商清退流程的实施。
（二）自有厅预评估
启动引商工作前，应针对本次待引商门店梳理关键信息，进行预评估，评估结果作为后续制订引商方案的参考依据，关键信息包含但不限于以下内容：
1、门店位###市商###市社区/农村区域等。
2.、门店面积：门店面积、实际使用面积等。
3、业务销量：包括但不限于业务积分、移动号卡、宽带、高值、终端及合约等、月均销量及同比增幅等维度。新开门店可参考周边区域可比门店数据估算。
4、前次引商及执行情况：房租或置换条件、业务销量、合作配合等执行完成情况等。（原则上前次执行完成度不好的商，不予参与引商入店）
5、门店盈利情况：门店终端及配件销售利润、佣金等收入测算及门店运营人工成本、水电费、销售费用等成本支出。
（三）制订引商方案并分级审批
1、引商方案应包含引商方式、合作置换要求、公允租金及发展目标测算、减免政策等。
2、自有厅****公司专项小组集体讨论通过，并由总经理办公会审议通过。
核心自营厅的基础装修必须由电信方投入，并通过招标方式确定装修队伍，不得将基础装修纳入引商方案由代理商进行装修。其他自有厅基础装修可以参照核心自营厅方式统一管理，也可以纳入引商方案，由代理商进行装修。
（四）进驻规则
1、在营业厅地理位置较佳、人流量较大、营业面积较为充裕且能够确保代理商合理利润的情况下，应引进多家代理商进驻，形成良性竞争。
2、代理商须具备合法经营通讯产品的营业执照，并通过税务机关审核认定，具备一般纳税人资格或个体工商户；具有经营手机、手机配件以及其他通信产品的资格；能开具终端销售发票。
（五）规范引商方式及招标流程
引商可以采取公开招商和定向招商两种方式进行，按照“能公则公”原则，一般采取公开招商方式。对于特殊情况不适合采取公开招商的，如自有厅将建成的门店业态具有稀缺性，且品牌合作方具有唯一性等，可以采取定向招商方式。
1、公开招商方式是按照公开竞争原则，参照采购公开比选规范流程要求，通过前期意向沟通、公开竞争比选、集体决策引入合适代理商的一种招商方式，其具体要求如下：
（1）现场评委名单通知时间不得早于公开招商前2天。
（2）招商方案确定后，应编制比选文件，发布招商公告。招商文件应当以显著方式标明实质性要求、条件以及不满足实质性要求和条件的参选将被否决的提示。招商公告必须在中国招标投标公共服务平台****网****网站中至少一个上发布，招商公告中可以注明本次比选纪检监督举报电话。同时可在自有厅门口张贴招商公告、对符合条件的代理商发送招商邀请书，公告时间不少于5日。
（3）需明确参选人参选文件提交截止时间，参选文件提交时间自比选文件发售之日起至参选文件提交截止时间止，最短不得少于5日。
（4）符合资质条件参选人不足3个的，招商人可以对两家合格参选人继续组织评选、或与1家合格参选人定向谈判，或重新组织比选。相应的处理方式应在公开招商方案中明确。
（5）招商完成后，评选小组应出具评选报告，评选报告需包含评选概况、资质审查情况、评选专家签字的原始打分表、推荐中选人、签订合同前要处理的事宜、其他重要情况说明等。评选报告必须由所有评委签字。
（6）招****公司主管领导签批。
（7）结果公示：在发布招****网站同时发布招商结果信息公示，公示时间不低于3日，公示结束后给中选人发送中选通知书。
评分标准详见附件6：评分表示例。
2、特殊情况处理：
（1）首次公开招商失败的，由专项小组共同分析原因，在适度降低标准后重新发起第二次公开招商。
①需要降低公允租金价值的，若降幅在20%之内****公司分管副总审批同意；若降幅超过20%****公司总经理办公会审议通过。
②需要降低销量目标的，由公众部提出调整建议和依据，经专项小组研究****公司分管副总审批同意后进行调整。
（2）如第二次公开招商失败，可以转为定向引商。在不修改现有招商关键内容条件下，由专项小组授权公众****公司与代理商开展点对点谈判沟通。如沟通成功，公众部将结果建议经专项小组讨论通****公司分管副总审批。
对于非经营不善原因导致的、超过二次以上招标仍无法引入代理店商的门店****公司对相关门店进行关停并转处理。
（3）如涉及额外的补贴、激励或减免政策等内容，经专项小组集体讨论研究通****公司总经理办公会审议。
3、定向招商指邀请事先确定的代理商，按照满足需求、条件适合的原则进行定向谈判来引入代理商的一种招商方式，其具体要求如下：
①加强源头管控，采取定向招商方式的需由公众部提出建议和依据，经专项小组研究通过并报分管副总审批。
②加强过程管控，采取定向招商方式的应先确定谈判目标，原则上不低于上一次招商条件。
③加强事后****公司要加强事后监管和数据分析，制订相应考核通报制度，对定向招商理由不充分、公开招商失败后转定向招商流程不到位情形进行考核通报。
（六）保证金及房租收取
1、招商保证金
所有引入自有厅经营的代理商需缴纳履约招商保证金5000元，实施系统履约考核。代理商如未及时缴纳风险保证金及房租或超过约定时间三个月没有开业，该招商保证金不予退还。代理商在约定时间内缴纳风险保证金及房租且按约定时间内开业，该招商保证金在门店开业后予以退还。
2、风险保证金
核心门店代理商风险保证金不低于3000###市商###市社区代理商风险保证金不低于1000元，农村乡镇代理商风险保证金不低于500元。代理商需在签订协议后15日内缴纳风险保证金。风险保证金用于指标缺口扣罚、终端售后、用户投诉、安全生产、财产损坏等风险补偿或违规扣罚，合同期满后，如增量发展指标及重点业务完成、未发生违约事项、未有负佣金事项，经过核查后方可退还代理商保证金。
3、服务费
缴纳服务费的代理商，服务费不低于为门店公允租金的20%,剩余部分与业务发展目标完成情况关联进行减免，服务费缴纳比例与关联业务减免比例合计为公允租金的100%。减免比例需超过50%的，应由公众部提出依据和减免幅度形成意见，由专项小组进行研究评审并报分管副总审批，在引商方案中明确，按引商方案审批流程进行审批。代理商需在签订协议后15日内缴纳服务费。
如自有厅本年代理商未改变，仍延续上一年风险保证金额度，不予退还。
（七）合作协议签订
代理商进入电信自有厅经营，****公司签订《渠道全业务代理协议》及《自有厅代理店商合作协议 》,均采用MSS系统****公司协议模板，经MSS系统审批后签订。所有协议有效期为一年。
（一）引商入店模式
自有厅引商入店是指中国电信自有营业厅(以下简称“自有厅”，包含中国电信自有产权及中国电信自租的厅店)采取引入驻店商经营的模式开展经营。驻店商是指与中国电信签订协议，进驻电信自有厅进行终端供货及销售，并在店内的电信方店长或团队统一管理指导之下以中国电信代理身份承担部分业务销售或客户服务工作的合作伙伴。
（二）全外包模式
自有厅全外包是指中国电信自有厅以整店形式将业务销售及受理、终端销售及客户服务全****公司以外的第三****公司或其他经济组织的合作模式。
（三）引商要求
核心自营厅店必须采取引商入店模式，由电信方进行集约统一管理，不允许采取全外包模式；其****公司可根据厅店实际情况选择引商入店模式或者全外包模式。
（四）置换要求
1、自有厅引商合作可选择门店置换方式或缴纳房租方式。
采取门店置换方式时，可以按照租金价值对等或收入指标对等原则，其中租金对等原则即置换门店租金与所进驻自有厅租金价值相等（包括1个自有厅置换多个店，总租金价值相等的情况）；其中收入指标对等原则即置换门店收入与所进驻自有厅收入指标相等，置换门店租金价值不设要求。等价值置换店收入指标不低于自有厅收入指标的50%；不等价值置换店收入指标不低于自有厅收入指标。
代理商若暂无符合要求的门店资源进行置换或置换资源不足，可以自愿承诺在3个月以内(即**年**月*****公司要求在指定地段开店进行置换，没有按时开店的则要求次月退出自有厅并扣除招商保证金****公司认可通过后，由进驻代理商发起申请，一个月内退还开店保证金。
代理商报名时，需提供置换门店房租协议（租房协议有效期必须有1年或以上时间）。
采取缴纳服务费方式时，不要求置换门店，代理商需按照不低于自有厅公允租金的20%收取服务费，服务费按固收方式进行入账。
2、对于不具备门店置换条件的、且无法正常进行引商的自有厅，可采取终端供货平台商方式进行引商入店，平台型代理商主要负责门店经营发展所需的终端产品供应及发展所需的相关账号开通使用等工作，并协定收取固定比例的供货管理费，不享受电信方其他补贴。同时，平台型代理商不需置换门店及缴纳服务费，需缴纳合作保证金。
3、自有厅遵循“引强商、换熟店”原则，优先引入强商合作。
采取门店置换模式的需在合作协议中明确置换信息，包括不限于置换店位置、价值、收入目标等内容，并收取置换店保证金，未按约定进行价值或收入目标对等的，必须退出自有厅。置换店保证金不予退还。
采取缴纳服务费模式的需在合作协议中明确服务费金额、采取平台型驻店商模式的需在合作协议中明确供货服务要求，未按约定缴纳服务费或服务履约的，必须退出自有厅，风险保证金不予退还。
二、合作商引入管理
（一）成立自有厅引商入店工作专项小组
专项小组应由引商工作涉及的相关部门管理人员、总监及主管组成，负责引商工作的组织、评审和监督，专项小组总人数原则上为五人及以上单数。
专项小组名单：
组长：王云（公众部）
副组长：刘###市场部）、孟祥毓（财务部）、张文俊****公司）、王迪（明山区营销中心）、常鹏****公司）、邹士峰****公司）、谢丹（溪湖区营销中心）、秦英****公司）、李晓郁（平山区营销中心）
组员：张晓颖（公众部）、###市场部）、翟剑（财务部）、张宁（总监）、唐淼（总监）、张晋（总监）、李颖（平山区营销中心）、王建华（明山区营销中心）、鞠锐****公司）、王威****公司）、马芙娟（溪湖区营销中心）、关绍志****公司）、毛克俭****公司）
公众信息服务事业部负责制定本地引商管理实施细则；###市范围内引商的统筹规划；负责代理商资质审核、引入审核、代理商清退监督等关键环节规范及把控。
****公司负责代理商入厅协议的签署、报批和归档；负责活动政策的及时准确传达，监管代理商自有连锁店面经营及销量提升；负责驻店销售人员的日常管理、培训和考核；负责代理商清退流程的实施。
（二）自有厅预评估
启动引商工作前，应针对本次待引商门店梳理关键信息，进行预评估，评估结果作为后续制订引商方案的参考依据，关键信息包含但不限于以下内容：
1、门店位###市商###市社区/农村区域等。
2.、门店面积：门店面积、实际使用面积等。
3、业务销量：包括但不限于业务积分、移动号卡、宽带、高值、终端及合约等、月均销量及同比增幅等维度。新开门店可参考周边区域可比门店数据估算。
4、前次引商及执行情况：房租或置换条件、业务销量、合作配合等执行完成情况等。（原则上前次执行完成度不好的商，不予参与引商入店）
5、门店盈利情况：门店终端及配件销售利润、佣金等收入测算及门店运营人工成本、水电费、销售费用等成本支出。
（三）制订引商方案并分级审批
1、引商方案应包含引商方式、合作置换要求、公允租金及发展目标测算、减免政策等。
2、自有厅****公司专项小组集体讨论通过，并由总经理办公会审议通过。
核心自营厅的基础装修必须由电信方投入，并通过招标方式确定装修队伍，不得将基础装修纳入引商方案由代理商进行装修。其他自有厅基础装修可以参照核心自营厅方式统一管理，也可以纳入引商方案，由代理商进行装修。
（四）进驻规则
1、在营业厅地理位置较佳、人流量较大、营业面积较为充裕且能够确保代理商合理利润的情况下，应引进多家代理商进驻，形成良性竞争。
2、代理商须具备合法经营通讯产品的营业执照，并通过税务机关审核认定，具备一般纳税人资格或个体工商户；具有经营手机、手机配件以及其他通信产品的资格；能开具终端销售发票。
（五）规范引商方式及招标流程
引商可以采取公开招商和定向招商两种方式进行，按照“能公则公”原则，一般采取公开招商方式。对于特殊情况不适合采取公开招商的，如自有厅将建成的门店业态具有稀缺性，且品牌合作方具有唯一性等，可以采取定向招商方式。
1、公开招商方式是按照公开竞争原则，参照采购公开比选规范流程要求，通过前期意向沟通、公开竞争比选、集体决策引入合适代理商的一种招商方式，其具体要求如下：
（1）现场评委名单通知时间不得早于公开招商前2天。
（2）招商方案确定后，应编制比选文件，发布招商公告。招商文件应当以显著方式标明实质性要求、条件以及不满足实质性要求和条件的参选将被否决的提示。招商公告必须在中国招标投标公共服务平台****网****网站中至少一个上发布，招商公告中可以注明本次比选纪检监督举报电话。同时可在自有厅门口张贴招商公告、对符合条件的代理商发送招商邀请书，公告时间不少于5日。
（3）需明确参选人参选文件提交截止时间，参选文件提交时间自比选文件发售之日起至参选文件提交截止时间止，最短不得少于5日。
（4）符合资质条件参选人不足3个的，招商人可以对两家合格参选人继续组织评选、或与1家合格参选人定向谈判，或重新组织比选。相应的处理方式应在公开招商方案中明确。
（5）招商完成后，评选小组应出具评选报告，评选报告需包含评选概况、资质审查情况、评选专家签字的原始打分表、推荐中选人、签订合同前要处理的事宜、其他重要情况说明等。评选报告必须由所有评委签字。
（6）招****公司主管领导签批。
（7）结果公示：在发布招****网站同时发布招商结果信息公示，公示时间不低于3日，公示结束后给中选人发送中选通知书。
评分标准详见附件6：评分表示例。
2、特殊情况处理：
（1）首次公开招商失败的，由专项小组共同分析原因，在适度降低标准后重新发起第二次公开招商。
①需要降低公允租金价值的，若降幅在20%之内****公司分管副总审批同意；若降幅超过20%****公司总经理办公会审议通过。
②需要降低销量目标的，由公众部提出调整建议和依据，经专项小组研究****公司分管副总审批同意后进行调整。
（2）如第二次公开招商失败，可以转为定向引商。在不修改现有招商关键内容条件下，由专项小组授权公众****公司与代理商开展点对点谈判沟通。如沟通成功，公众部将结果建议经专项小组讨论通****公司分管副总审批。
对于非经营不善原因导致的、超过二次以上招标仍无法引入代理店商的门店****公司对相关门店进行关停并转处理。
（3）如涉及额外的补贴、激励或减免政策等内容，经专项小组集体讨论研究通****公司总经理办公会审议。
3、定向招商指邀请事先确定的代理商，按照满足需求、条件适合的原则进行定向谈判来引入代理商的一种招商方式，其具体要求如下：
①加强源头管控，采取定向招商方式的需由公众部提出建议和依据，经专项小组研究通过并报分管副总审批。
②加强过程管控，采取定向招商方式的应先确定谈判目标，原则上不低于上一次招商条件。
③加强事后****公司要加强事后监管和数据分析，制订相应考核通报制度，对定向招商理由不充分、公开招商失败后转定向招商流程不到位情形进行考核通报。
（六）保证金及房租收取
1、招商保证金
所有引入自有厅经营的代理商需缴纳履约招商保证金5000元，实施系统履约考核。代理商如未及时缴纳风险保证金及房租或超过约定时间三个月没有开业，该招商保证金不予退还。代理商在约定时间内缴纳风险保证金及房租且按约定时间内开业，该招商保证金在门店开业后予以退还。
2、风险保证金
核心门店代理商风险保证金不低于3000###市商###市社区代理商风险保证金不低于1000元，农村乡镇代理商风险保证金不低于500元。代理商需在签订协议后15日内缴纳风险保证金。风险保证金用于指标缺口扣罚、终端售后、用户投诉、安全生产、财产损坏等风险补偿或违规扣罚，合同期满后，如增量发展指标及重点业务完成、未发生违约事项、未有负佣金事项，经过核查后方可退还代理商保证金。
3、服务费
缴纳服务费的代理商，服务费不低于为门店公允租金的20%,剩余部分与业务发展目标完成情况关联进行减免，服务费缴纳比例与关联业务减免比例合计为公允租金的100%。减免比例需超过50%的，应由公众部提出依据和减免幅度形成意见，由专项小组进行研究评审并报分管副总审批，在引商方案中明确，按引商方案审批流程进行审批。代理商需在签订协议后15日内缴纳服务费。
如自有厅本年代理商未改变，仍延续上一年风险保证金额度，不予退还。
（七）合作协议签订
代理商进入电信自有厅经营，****公司签订《渠道全业务代理协议》及《自有厅代理店商合作协议 》,均采用MSS系统****公司协议模板，经MSS系统审批后签订。所有协议有效期为一年。
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